StiriEditorialeEditorial: Piata auto din Romania. Dealerul cel priceput la toate
Am inceput acest serial din dorinta de a ajuta la redresarea pietei auto, din dorinta de a face ceva util, de a ajuta clientul in cautarea sa, care seamana cu un quest complicat dintr-un joc video, unde cauta sabia luminii prin tenebrele unui labirint de pesteri intunecoase, populate de monstri gata sa-l scoata din joc, cu buzunarele goale.
Si am ajuns la dealeri, un capitol deloc de neglijat.
Este inutil sa adaug, ca in peste 80% dintre cazuri, dealerul auto este absolvent de orice altceva in afara unei scoli de profil auto, sau macar mecanic, fie chiar si de instalatii, masini si utilaje, sau macar lacatuserie. Asta chiar daca face parte din acea lume speciala, lumea unde vezi Doamne, nu se aplica regula romaneasca "Merge si asa!", sau locul unde lucreaza are un nume de adanca rezonanta in industria auto, cu ADN sportiv, desi vinde masini din segmentul "city", deci indiferent la ce firma, sau marca auto presteaza activitatea de dealer, fara vreo calificare in domeniu.
Dealerul este un vanzator.
El stie sa calculeze rate, dobanzi, taxe de inmatriculare. Unicele chestii fixe pe care le cunoaste sunt profitul incasat de firma la care este angajat si comisionul sau din vanzarea respectiva.
Dealerul merge la fel de fel de specializari si traininguri si team-buildinguri, unde in afara deplasarii si a diurnei, nu se alege cu nimic. Si mai interesant este ca dealerul roman se crede mult superior altor dealeri din alte tari, asadar este trimis la specialziari in alta limba decat cea materna, uneori in maghiara, germana, sau de ce nu, finlandeza, ca doar noi le stim pe toate!
Dealerul, acest mic Cupidon mascat in cunoscator
Daca voi veni sa va spun ca am cunostinta de cazuri in care un client a cumparat o masina din categoria premium, cu conditia pusa de client ca dealerul sa-si faca bagajele pentru a testa masina intr-un weekend, impreuna, la mare, o sa para acest material ca fiind un articol cancanistic. Desi nu este. E doar unul dintre adevarurile cotidiene. Si nu, nu insistati, n-am sa dau nume.
In alt caz, la repetate intrebari puse dealerului, seful locatiei respective, care asculta dintr-un colt, a facut, la un moment dat, extenuat de esecurile baiatului de la birou, remarca vocala: "daca la intrebarea asta stii singur raspunsul, iti maresc salariul!"
Esti femeie? Nu te duce singura sa-ti cumperi masina!
Si mai trist este cand, client fiind, porti fusta scurta, ai parul blond, ochi umezi si albastri, intr-un cuvant arati a fi o prada sigura, plecata de una singura intr-o jungla auto, dedicata barbatilor.
In 90% dintre cazuri ti se va recomanda ceva ce 100% nu ti se potriveste si mai sigur, nu ai avea nevoie sa detii, pe considerentul "ascultati la mine, ca ma pricep si e cel mai bun produs pe care-l avem pe stoc". Nu conteaza ca dai de doua ori mai multi bani decat aveai de gand initial, ca nu vei avea niciodata un loc de parcare, masina fiind mult prea mare si ca iti vei gasi produsul pe care ti l-a recomandat dealerul, deopotriva neadecvat, dar si zgariat in fata blocului.
Stii ca ai ceva "sigur", care ti s-a recomandat de catre un "specialist" si mai mult, "e pe stoc", "e comanda speciala", "trebuia sa mearga in nu stiu care tara sa fie masina unui VIP local", sau de ce nu, "e cea mai sigura masina din lume, trebuia sa faca parte dintre masinile care-l insotesc pe cutare presedinte in deplasari, dar s-au razgandit baietii", sau "au comandat cu 2 in plus si una e la noi in dealeship". Iata cateva variante de scenarii.
Tot in 90% dintre cazuri, amabil, dealerul isi ofera numarul de telefon si o gama de servicii extinse, cum ar fi timpul sau liber in care sa va arate cum se foloseste nu stiu care buton cu functie ascunsa, sau complicata. In traducere libera, dorinta sa de a va ajuta se reduce la cea animalica si copulativa, insa este frumos ambalata, nu-i asa? Ca doar de aia mergi la un dealer de masini, sa-ti gasesti perechea!
Dealerul fara argumente
Dealerul contemporan de masini nu stie, nu poate si nici nu vrea sa iti faca o schema in care produsul sau sa fie pus intr-o lumina adecvata fata de concurenta din segment. Am auzit "argumente" ca: "hai domnule, aia fac masini?", "sa fim seriosi, pana acum 2 ani, aia faceau ventilatoare, acum s-au apucat de auto?", "la aia si presurile sunt optionale, la noi le aveti incluse in dotarea stadard", "n-are rost sa discutam, noi avem in spate o istorie!".
Nicio vorba despre consum, intretinere, service, garantie, service post-garantie, tabele comparative, date, argumente cu care sa ma convinga ca da, masina lui are cel mai bun raport calitate-pret, are un service decent, piesele de schimb au costuri umane, la care nu trebuie sa iau un pahar cu apa si zahar cand mi se comunica ca ora de manopera in service-ul propriu costa cat o deplasare in spatiul cosmic.
Dealerul nostru nu stie care este diferenta dintre un motor cu aprindere prin scanteie si unul cu aprindere prin compresie. Dealerul nostru nu stie diferenta dintre bujia incandescenta si cea datatoare de scanteie.
El stie sa faca un calcul al ratei, dupa ce a aflat care este avansul, la care adauga dobanda, rata reziduala si negresitul omniprezent TVA.
Dealerul care "crede"
Dealerul auto roman se uita dupa aparente. El vaneaza clientii, sau potentialii clienti care sunt imbracati in haine scumpe, sau eventual au o suita care-i insotesc. Cunosc un caz in care un client a intrat intr-un dealership si a fost tratat cu un sictir desavarsit de catre "baiatul de la ghiseu", pe motiv ca un tip in tricou si blugi nu poate fi un potential client. S-a dovedit ca acel om avea de facut o comanda de 100 sau 150 de unitati, pe care le-a comandat datorita prezentei de spirit a patronului, care atent fiind, l-a vazut, l-a chemat in birou si au batut afacerea in cuie. Si cele 100-150 vehicule au fost doar o prima transa!
Cunosc un alt caz, in care doi baieti aproape au fost dati afara din dealership pentru ca nu aratau ca niste clienti. Au facut scandal ca nu asa te porti cu niste clienti si cand a venit seful, tot dealershipul era sa faca infarct: cei doi aveau asupra lor suficienti bani cat sa cumpere 5 camioane, cu plata cash, pe loc.
Dealerul si serviciul buy-back
Si un ultim aspect pentru astazi: dealerul nostru, desi are in oferta serviciul buy-back, va face tot posibilul sa nu-l aplice. In schimb, el iti poate face rost de tichete Rabla, verificate, valabile, garantate, aprobate, la un pret corespunzator. Sa manance si gura lui o paine!
Masina ta va fi intotdeauna cea mai proasta, cea mai ieftina, cea mai nepopulara si niciodata, dar niciodata, ea nu se va regasi in vreo baza de date, ea nu are istoric detectabil, ea nu are radacini in Romania, ea nu se poate cumpara, sau rascumpara de catre firma, pentru ca "noi nu vrem sa ramanem cu masina dvs. pe stoc". Nu-i nimic, veti ramane cu a voastra!
Am mai mentionat asta si in primul material din serie: masina pe care intentionati sa o dati in sistem buy-back, trebuie sa aiba 2-3 ani vechime, vreo 20.000 km parcursi, carte service, dotari full-options, sa fi costat vreo 20- 30.000 Euro la cumparare, sa aveti consumabile schimbate la zi, cu dovada aferenta si da, sa fiti de acord sa o cedati avans pentru o masina noua, contra unei sume de vreo 3.000 Euro.
Cu un exterior conservator dar elegant și cu o configurare interesantă a elementelor de styling, modelul testat a captat suficiente priviri pe stradă pentru a ne confirma că modelele producătorului german sunt apreciate în țara noastră și acest lucru cu siguranță se va observa în cifrele de vânzări
Modelul Clasa E All-Terrain nu este unul revoluționar, însă cu siguranță este cel mai convingător model Clasa E Estate din toate timpurile, în primul rând raportându-ne la design-ul exterior special și la funcționalitatea sa pe drumuri nu tocmai bune.
scris de ovyy 25 November 2011 10:29
In afara de bagajul de cunostinte cu privire la masina, trebuie sa stie sa vanda, sa te faca sa te intorci la el, exact ca intr-o reclama de la TV.
scris de bogdan7817 23 November 2011 22:42
Dealerul prin definitia sa are strict rolul de a vinde, dar pentru a excela in piata auto are nevoie si de un bagaj de cunostinte legate de masini
scris de ianis28 23 November 2011 15:54
Sunt femei pasionate de masini asa cum sunt si barbati pasionati de machiaj sau moda feminina si nu numai.Poate ca sunt mai putine si de aceea se crede ca o femeie are nevoie de ajutor in materie de masini.
scris de lilif 23 November 2011 15:45
Foarte bun articolul :). Ar fi ok daca in momentul in care achizitionezi o masina de la un dealer auto acesta sa iti prezinte si drepturile pe care le ai in calitate ce consumator, fie ca alegi o masina noua sau una second.
scris de cameluss 22 November 2011 22:25
chiar sunt femei care se pricep la masini chiar mai binedecat barbatii ,,
scris de ionfr 22 November 2011 18:05
Mi-a placut mult articolul.Sunt intru-totul de acord.Dealerii pe care i-am intalnit sunt din categoria celor foarte slab pregatiti care de abia stiu sa raspunda la o intrebare ori sunt prea snobi,ori nu stiu sa vanda.Ideea e ca tu ,cumparator sa te informezi singur si sa stii ceea ce vrei.Sa asculti ce ti se spune dar sa dai banii pe masina pe care o vrei si de care ai nevoie.
scris de Corvin_de_Hunedoara 22 November 2011 12:47
Tocmai s-a explicat in material de ce ar fi bine sa nu mergi singura. Dar, pana la urma, e alegerea ta.
scris de Trianca 22 November 2011 10:55
Foarte adevarat sims!!
scris de sims 22 November 2011 07:24
Daca esti femeie de ce presupune toata lumea ca ai nevoie sa mearga cu tine cineva pentru a te sprijini in alegerea masinii? Sunt femei care se pricep la masini chiar mai bine ca barbatii....
Pentru a putea comenta la acest articol, te rugam sa te autentifici!